Китай — основной покупатель дросселей? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с поставщиками. Формулировка сама по себе уже содержит распространённое упрощение. Когда говорят ?Китай?, часто имеют в виду гигантский, почти безликий рынок сбыта. Но на практике всё упирается в конкретные сектора: кто именно покупает? Для каких проектов? И главное — что мы вообще подразумеваем под ?дросселем?? Реактор для фильтра гармоник в промышленной сети, дроссель насыщения для управления током, или, может, высокочастотные дроссели для силовой электроники в электромобилях? Ответ на исходный вопрос кардинально меняется в зависимости от этого.

Рынок: не монолит, а мозаика ниш

Если брать классические силовые дроссели для инфраструктуры — подстанций, ветропарков, — то да, Китай последнее десятилетие был колоссальным потребителем. Но ?был? — ключевое слово. Лет пять-семь назад объемы заказов из КНР на оборудование для ВИЭ, особенно ветра, заставляли европейские и российские производства наращивать мощности. Сейчас внутренний китайский рынок в значительной степени насыщен и закрыт для импорта стандартных решений. Их собственные производители, вроде TBEA или Chint, вышли на такой уровень, что справляются сами. Импорт теперь — это либо эксклюзивные высокотехнологичные изделия, либо компоненты для совместных предприятий на территории Китая.

А вот если копнуть глубже, в сегмент компонентов для силовой электроники (IGBT-модули, преобразователи для накопителей), то картина иная. Здесь Китай — не только покупатель, но и наращивающий мощь производитель. Они закупают сырье (особо чистые магнитные порошки, тонкую электротехническую сталь), сложное производственное оборудование и, что важно, лицензии и ноу-хау. Покупка дросселей в готовом виде уступает место покупке технологий для их изготовления. Это более высокий уровень.

Личный пример: несколько лет назад мы поставляли партию сухих реакторов 35 кВ для проекта по компенсации реактивной мощности в одной из восточных провинций. Конкурентами были два китайских завода. Мы выиграли не по цене, а по техническому условию на уровень потерь — наш расчет и материалы давали на 15% меньше тепловыделения. Но в тендерной документации уже тогда было четко прописано требование о локализации сервиса. Покупатель брал продукт, но ?прицепом? требовал передачу методик диагностики. Это был явный сигнал.

Сдвиг спроса: от штучного товара к системным решениям

Сейчас простой продажей ?железа? в Китай, особенно в энергетику, не пройдешь. Запрос сместился в сторону комплексных решений. Компании ищут не просто дроссель, а систему управления качеством электроэнергии, куда этот дроссель встроен, с алгоритмами, ПО и гарантированными параметрами. Это уровень инжиниринга.

Взять, к примеру, сферу накопления энергии (energy storage) — один из главных драйверов сейчас. Там нужны не просто силовые дроссели для фильтров на стороне переменного тока, а целые наборы пассивных компонентов, рассчитанных на специфичные режимы работы (быстрые зарядно-разрядные циклы, высокие гармонические искажения от инверторов). И их параметры должны быть идеально подогнаны под конкретную топологию схемы. Китайские интеграторы таких систем часто выступают как покупатели, но их технические отделы задают вопросы уровня разработчика компонента.

Здесь стоит упомянуть компании, которые работают именно в этой парадигме. Например, ООО Цзянсу Чжифэн Электрические технологии (PIET). Если посмотреть на их сайт https://www.jspiet.ru, видно, что позиционирование — не просто как производитель компонентов, а как поставщик технологий и решений для ВИЭ, накопления энергии и контроля качества электроэнергии. Это правильный вектор. Их активность на рынке, кстати, хорошо иллюстрирует тренд: технологически ориентированное предприятие из Китая само уже является не только покупателем, но и конкурентом на мировом рынке в сегменте решений.

Ловушки и неудачный опыт

Не всё, конечно, было гладко. Был у нас эпизод с поставкой высокочастотных дросселей для тяговых преобразователей (обсуждался проект городского транспорта). Китайский партнер прислал техническое задание, переведенное, очевидно, автоматически. Там была заложена нестандартная методика испытания на импульсные перенапряжения, отличная от ГОСТ и МЭК. Мы, недолго думая, сделали по своему, более распространенному стандарту. В итоге на приемочных испытаниях у них возникли претензии — форма испытательного импульса не совпадала. Пришлось переделывать и проводить испытания заново, полностью за свой счет. Урок: в Китае нужно вычитывать ТЗ до запятой и уточнять каждый параметр, даже если он кажется ?очевидной ошибкой перевода?. Часто за этим стоит их внутренний стандарт или специфика сетей конкретного региона.

Еще одна ловушка — ?цена как единственный критерий?. Мы долго считали, что это наш бич. Но в сегменте B2B для критической инфраструктуры это не всегда так. Проиграли однажды тендер, хотя наша цена была на 8% ниже. Победил немецкий производитель с историей поставок для аналогичных объектов в Европе. Китайский заказчик прямо сказал: ?Нам нужна reference с объекта такого же масштаба. Ваши ссылки хороши, но не идентичны?. Надежность и подтвержденный опыт в похожем проекте перевесили.

Что покупают сейчас? Детали вместо узлов

Наблюдаю интересный феномен последних двух-трех лет. Растет спрос не на готовые дроссели больших номиналов, а на материалы и полуфабрикаты для их производства внутри Китая. Запросы на ленточные сердечники из аморфных и нанокристаллических сплавов, на медную шину специального профиля, даже на термопроводящие изоляционные материалы. Это говорит о том, что индустрия переходит на новый этап: они отработали сборку и теперь углубляются в цепочку создания стоимости, стремясь контролировать ключевые параметры на уровне материалов.

Также резко вырос интерес к дросселям для компенсации высших гармоник в ЦОДах (центрах обработки данных) и на заводах по производству полупроводников. Там требования к качеству электроэнергии запредельные. И вот здесь Китай — чистый покупатель, причем очень требовательный. Но объемы рынка, хоть и растущие, пока не сопоставимы с тем, что было в энергетике.

Поставки в Китай теперь — это история про глубокую кастомизацию. Нельзя привезти каталог. Нужно привезти инженера, который сможет пересчитать конструкцию под нестандартную частоту сети в удаленном районе или под конкретный профиль гармоник от дуговой печи.

Итак, основной покупатель?

Ответ неоднозначный. Если говорить о валовом объеме штук — вероятно, уже нет. Пик массовых закупок для национальной программы по ВИЭ пройден. Если говорить о стоимости и технологической сложности закупаемых изделий — да, Китай остается одним из ключевых рынков, но крайне сегментированным и требовательным.

Он трансформировался из рынка сбыта готовой продукции в рынок сбыта технологий, ноу-хау и высокоспециализированных компонентов. А также, что важно, сам стал мощным игроком на рынке поставщиков. Компании вроде упомянутой PIET — тому подтверждение. Их деятельность в сфере разработки ключевых технологий и предоставления решений показывает, где сейчас находится фокус.

Поэтому вопрос ?? сегодня правильнее переформулировать: ?Для какого сегмента дросселей и в какой форме Китай остается стратегически важным рынком??. И вот здесь начинается самое интересное — анализ не макротрендов, а конкретных ниш, где твоя экспертиза еще на 2-3 шага впереди. Именно там и остается пространство для работы. А общие вопросы пусть остаются для заголовков в интернете.