Китай — главный покупатель УККМ? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с поставщиками. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как хотелось бы многим. Да, Китай — огромный рынок, но называть его ?главным? без оговорок — это упрощение, которое может дорого обойтись при планировании реальных поставок. Многое зависит от того, что именно понимать под ?покупкой? — конечное потребление или реэкспорт, а также от конкретного сегмента УККМ.

Что на самом деле покупает Китай?

Когда говорят о китайском спросе, часто представляют себе бесконечные стройки и новые ЛЭП. Это лишь часть картины. Гораздо интереснее ситуация с высокотехнологичными компонентами для ВИЭ. Китай — мировой лидер в ветро- и солнечной генерации, и для интеграции этих нестабильных источников в сеть как раз нужны умные системы на основе УККМ. Но здесь есть нюанс: китайские производители оборудования, такие как ООО Цзянсу Чжифэн Электрические технологии (PIET), сами разрабатывают и производят критически важные компоненты. Загляните на их сайт https://www.jspiet.ru — видно, что это технологически ориентированное предприятие, предлагающее решения для ветровой и солнечной энергетики, накопления энергии. Они не столько массовые покупатели сырья, сколько конкуренты в сегменте готовых решений.

Поэтому наш опыт подсказывает: Китай активно закупает определенные типы сырья и полуфабрикатов УККМ, особенно те, где есть временный дефицит производственных мощностей или особые требования к качеству. Например, специфические марки электротехнической меди или изоляционные материалы с особыми параметрами для работы в условиях высоких температур. Но готовые, сложные узлы — здесь их внутренний рынок сильно замкнут.

Помню, в 2018 году мы пытались продвигать одну линию композитных изоляторов для ВЛ высокого напряжения. Расчет был как раз на бум ВИЭ. И столкнулись с тем, что местные проектировщики требовали сертификацию по стандартам, которые де-факто были адаптированы под продукцию местных гигантов. Технически наша продукция была лучше по ряду параметров, но войти в спецификацию оказалось нереально. Это был урок: объем рынка ≠ доступный объем рынка.

Ловушка реэкспорта и логистики

Еще один момент, который часто упускают из виду — роль Китая как реэкспортера. Значительная часть УККМ, особенно кабельно-проводниковой продукции, закупается китайскими трейдерами не для внутреннего использования, а для последующей поставки в страны Юго-Восточной Азии, Африки, Ближнего Востока. Это создает иллюзию гигантского внутреннего спроса. На деле же, если у вас нет отлаженных каналов с этими трейдерами и понимания их логистических схем, вы можете годами ?поставлять в Китай?, не понимая, куда на самом деле уходит ваш товар.

Логистика — отдельная головная боль. Требования к упаковке, маркировке (особенно после внедрения новых стандартов GB), сроки прохождения таможни в портах вроде Шанхая или Нинбо — все это может съесть всю маржу. Однажды мы отгрузили партию шин медных луженых. По документам все идеально. Но на месте приемки забраковали партию из-за микроцарапин на изоляции, возникших, как мы позже выяснили, из-за неправильной укладки в контейнер силами субподрядного логиста. Спорить бесполезно — проще найти нового покупателя. Но время и деньги уже потеряны.

Поэтому сейчас мы всегда страхуемся: либо работаем по DAP/DDP с проверенными партнерами, которые берут на себя риски внутри Китая, либо сразу нацеливаемся на конечных потребителей в третьих странах, минуя китайское промежуточное звено. Хотя последнее, конечно, требует совсем других компетенций.

Нишевые возможности vs. массовый рынок

Так есть ли там возможности? Безусловно. Но они лежат в нишевых, высокотехнологичных сегментах. Китайские производители, даже такие продвинутые, как упомянутая PIET, которые занимаются разработкой ключевых технологий для накопления энергии и контроля качества электроэнергии, могут быть заинтересованы в отдельных импортных компонентах или сырье, которое либо не производят внутри страны, либо производят в недостаточном объеме/качестве.

Например, специальные сплавы для токоведущих частей, работающих в агрессивных средах (прибрежные ветропарки), или датчики мониторинга состояния для систем прогнозного обслуживания. Это не тысячи тонн, это килограммы и штуки, но с очень высокой маржинальностью. Чтобы выйти на этот рынок, нужно не просто рассылать каталоги, а иметь инженеров, которые могут вести технические дискуссии на уровне R&D-отделов китайских компаний.

Мы сами прошли этот путь. Сначала — попытки продавать ?тоннаж?, которые упирались в ценовое давление местных производителей. Потом — переориентация на малотоннажные спецзаказы. Скажем, разработали совместно с одним институтом в Цзянсу модификацию покрытия для алюминиевых шин, повышающую стойкость к коррозии в условиях высокой влажности и промышленных выбросов. Объем контракта — смешной по меркам металлотрейдеров. Но эта работа открыла дверь для других спецпроектов. Главное — быть готовым к долгой игру без гарантий.

Влияние политики ?двойного цикла?

Стратегия ?двойного цикла?, о которой все говорят последние годы, — это не просто лозунг. Она напрямую влияет на рынок УККМ. Акцент на внутренний цикл означает поддержку локализации производств и импортозамещение там, где это возможно. Государственные закупки и проекты с госучастием будут отдавать предпочтение местным поставщикам, даже если их продукция на 10-15% дороже или имеет чуть более низкие характеристики.

Это значит, что окно возможностей для импортных УККМ сужается в сегменте стандартной продукции для инфраструктурных проектов. Фокус смещается в сторону технологий, которые либо отсутствуют внутри страны, либо их развитие признано стратегически важным и требует внешней кооперации. Например, технологии, связанные с водородной энергетикой или сверхпроводящими материалами. Но это уже уровень не трейдеров, а крупных корпораций с серьезными R&D-бюджетами.

Для среднего игрока это создает парадоксальную ситуацию: общий спрос в Китае растет, а доступная для него доля этого спроса — уменьшается. Приходится постоянно искать новые ниши, где твоя экспертиза еще на шаг впереди. Стабильности, к которой привыкли в Европе, здесь нет.

Выводы для практика

Итак, главный ли покупатель Китай? Для сырья и некоторых полуфабрикатов — да, один из крупнейших. Для сложного, готового оборудования — скорее нет, это конкурентная среда и сложный рынок с высокими барьерами. Надеяться на легкие деньги, просто отгрузив туда контейнер кабеля, — наивно.

Успех здесь зависит от глубины понимания цепочек создания стоимости в конкретной подотрасли. Кто конечный потребитель? Где в этой цепочке слабое звено, которое не могут закрыть местные производители? Как твой продукт решает конкретную проблему, а не просто ?является качественным??

Работа с Китаем в сегменте УККМ — это всегда стратегия, а не тактика. Это инвестиции в отношения, в техническую поддержку, в адаптацию. Иногда проще и выгоднее считать Китай не ?главным покупателем?, а одним из многих на карте мира, и распределять риски соответственно. Но если уж входить на этот рынок, то только с четким нишевым позиционированием и готовностью к долгой игре. Как у тех же специалистов из PIET, которые, судя по их деятельности, хорошо понимают, что в современной электроэнергетике продаются не просто компоненты, а комплексные решения под конкретные вызовы.