Китай — главный покупатель сухих трансформаторов? 

Вопрос, который часто всплывает в кулуарах выставок вроде ?Электрических сетей? или в переписке с поставщиками из Европы. Формулировка ?главный покупатель? сразу наводит на мысль о гигантских объемах и бездонном рынке. Но так ли это сейчас? Если десять лет назад ответ был бы однозначно ?да?, то сегодня картина стала куда более мозаичной и интересной. Мой опыт работы с поставками и проектами в СНГ и Азии подсказывает, что роль Китая трансформировалась — из пассивного массового потребителя он все чаще становится избирательным, требовательным и даже в какой-то мере эталонным заказчиком, особенно в специфических сегментах. Но и тут есть свои ?но?.

Эволюция спроса: от количества к спецификации

Раньше все было проще. Китайские инфраструктурные проекты, будь то метро, коммерческие комплексы или промышленные зоны, закупали сухие трансформаторы оптом, часто ориентируясь на базовые параметры и, что уж греха таить, цену. Объемы были колоссальными, и многие производители, в том числе и мы, через местных партнеров, поставляли туда стандартные модели серий SC(B)10, SC(B)11. Это был рынок ?наполнения?. Помню, как в середине 2010-х спецификации на тендерах были на удивление короткими — основные технические параметры, уровень потерь, и все.

Сейчас же запросы усложнились до неузнаваемости. Речь уже не просто о ?сухом трансформаторе 2000 кВА, 10/0.4 кВ?. В техническом задании может быть двадцать страниц: требования к уровню шума под 50 дБА, специальная пропитка обмоток для работы в прибрежном климате с высокой соленостью воздуха, встроенная система онлайн-мониторинга параметров с протоколом связи IEC 61850, стойкость к сейсмическим нагрузкам в 8 баллов. Китайские проектировщики и конечные заказчики, особенно в сегменте ВИЭ и высокотехнологичных производств, изучили мировой опыт и теперь хотят не просто оборудование, а готовое, максимально автономное решение. Это уже не массовый покупатель, а покупатель-эксперт.

И вот здесь возникает первый парадокс. Да, спрос на высокотехнологичные изделия есть и он растет. Но одновременно с этим внутреннее китайское производство таких ?продвинутых? трансформаторов тоже совершило гигантский скачок. Компании вроде TBEA, China XD Group или более технологичные, как ООО Цзянсу Чжифэн Электрические технологии (PIET), давно не просто копируют, а сами ведут серьезные НИОКР. Заходя на их сайт https://www.jspiet.ru, видишь, что фокус смещен именно на решения для ветровой и солнечной энергетики, накопления энергии и контроля её качества. Они сами предлагают рынку то, что раньше закупали у европейцев. Поэтому вопрос ?главный покупатель? сегодня нужно делить на два: для стандартного оборудования — да, но свой производитель часто приоритетнее; для нишевого высокотехнологичного — да, но они все чаще ищут не готовый продукт, а технологическое партнерство или даже совместную разработку.

Ловушка локализации и реальные кейсы

Многие западные коллеги ошибочно полагают, что китайский рынок открыт для простого импорта. На практике же с 2010-х годов действует мощнейший драйвер — политика локализации производства для государственных и многих крупных частных проектов. Чтобы поставить трансформатор на, скажем, строительство высокоскоростной магистрали, часто необходимо иметь сборочное или даже полное производство на территории КНР в партнерстве с местной компанией. Это убивает массовый импорт ?в коробках?.

Из нашего опыта: был проект по обеспечению оборудования для цепочки подстанций в одном из технопарков. Техническое задание мы выполнили идеально, даже предложили кастомизированное решение по системе охлаждения. Но в последнем пункте тендерной документации мелким шрифтом значилось требование о наличии сертификата CRCC (China Railway Certification Center) для ключевых компонентов и предпочтение продукции, собранной на фабрике в провинции Цзянсу. Мы его не прошли, хотя по цене и техпараметрам были конкурентоны. Победила местная компания с несколько худшими характеристиками, но полным пакетом локальных сертификатов. Это был урок.

Однако есть и обратные примеры, особенно в сегменте premium. Для критически важных объектов — дата-центров уровня Tier IV, фармацевтических заводов с чистыми комнатами, исследовательских лабораторий — доверие к бренду и проверенной истории надежности иногда перевешивает требования локализации. Там закупают европейские или японские трансформаторы, но объемы этих закупок капля в море общего рынка. Китай в этом сегменте — главный покупатель, но очень маленькой, элитной категории товара.

Роль китайских игроков на внешних рынках

Это, пожалуй, самый интересный тренд последних пяти лет. Китай не только насытил внутренний рынок, но и стал мощнейшим экспортером сухих трансформаторов. И здесь их роль двоякая. С одной стороны, они наши конкуренты на рынках ЮВА, Ближнего Востока, Африки и даже постепенно в СНГ, предлагая очень агрессивные цены. С другой — они сами стали крупными покупателями… но чего? Сырья, высокосортной электротехнической стали, специальных лаков и изоляционных материалов, а также — что важно — лицензий на технологии и высокоточного производственного оборудования.

То есть, если раньше Китай покупал готовые трансформаторы, то теперь он закупает ?компетенции? и материалы для их производства. Спрос сместился вверх по цепочке создания стоимости. Наша компания, например, несколько лет назад рассматривала возможность поставок специальной изоляционной бумаги для одного завода в Чжэцзяне. Переговоры затянулись именно потому, что их инженеры задавали глубокие, детальные вопросы о технологии пропитки и совместимости материалов, фактически проводя аудит нашего сырья для своего будущего продукта. Это был диалог не покупателя с продавцом, а скорее технологов между собой.

Более того, такие технологически ориентированные предприятия, как упомянутая выше PIET, сами выходят на внешние рынки с готовыми решениями. Их сайт позиционирует их не как простого производителя компонентов, а как поставщика решений для ВИЭ. Это значит, что в проекте, скажем, в Казахстане или Чили, они могут выступать подрядчиком, который будет закупать (или производить) трансформаторы уже под свой проект. И в этой роли они — уже не покупатели, а интеграторы. Это стирает изначальную простую дихотомию.

Что покупает Китай сегодня: тренды и ниши

Если обобщить наблюдения последних двух-трех лет, можно выделить несколько четких трендов в закупках, где Китай действительно остается ?главным?.

Во-первых, это оборудование для объектов ?зеленой? энергетики. Трансформаторы для офшорных ветропарков, где требования к коррозионной стойкости, виброустойчивости и ремонтопригодности запредельные. Часть таких решений все еще закупается в Европе, потому что собственный опыт эксплуатации в столь жестких условиях пока меньше. Во-вторых, это специфические трансформаторы для ultra HVDC-линий (постоянного тока сверхвысокого напряжения) — здесь технологии только отрабатываются, и Китай активно участвует в совместных проектах с мировыми лидерами, выступая и соинвестором, и заказчиком.

В-третьих, и это менее очевидно, — это оборудование для цифровизации сетей. Самые современные системы мониторинга, датчики частичных разрядов, интеллектуальные устройства РЗА, которые стыкуются с трансформаторами. Китай строит умные сети (smart grid) гигантскими темпами, и здесь они готовы покупать лучшие мировые практики в виде оборудования или лицензий. Сухой трансформатор в такой концепции — не просто преобразователь напряжения, а умный узел сети, и его ?начинка? часто имеет иностранное происхождение.

И, наконец, сохраняется стабильный, но не огромный спрос на эталонное лабораторное оборудование — измерительные трансформаторы, эталоны для поверочных центров. Это та ниша, где доверие к бренду и многолетней стабильности параметров абсолютно критично, и здесь позиции старых европейских производителей непоколебимы.

Выводы для практика: как смотреть на этот рынок сейчас

Итак, возвращаясь к заглавному вопросу. Да, Китай остается главным покупателем по совокупному объему, но этот объем все больше закрывается внутренним производством. Его главенство смещается из плоскости простой закупки в плоскость формирования требований, технологического партнерства и закупки критически важных компонентов или ?ноу-хау?.

Для поставщика извне это означает, что стратегия ?продадим им много стандартных трансформаторов? обречена. Работает только одна из двух моделей: либо вы приходите как технологический партнер с уникальным решением (материалом, системой, конструкцией), которого нет у местных игроков, либо вы локализуете производство в партнерстве с китайской компанией, играя по их правилам. Третий путь — работать с китайскими компаниями, как с PIET, не как с покупателями, а как с коллегами-интеграторами для проектов в третьих странах.

Лично мое мнение, основанное на нескольких удачных и провальных историях: будущее за гибридными моделями. Китайский рынок сухих трансформаторов перестал быть черно-белым. Это сложная экосистема, где одна и та же компания может в одном проекте быть вашим конкурентом, в другом — заказчиком специфического сырья, а в третьем — партнером в консорциуме на тендере в Саудовской Аравии. Понимать это — и есть ключ. А вопрос ?главный покупатель? стоит задавать каждый раз заново, применительно к конкретному сегменту, конкретному продукту и конкретному моменту времени. Однозначного ответа на него больше нет.