Кто лидер по закупкам умных КСРГ? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в переговорах и на отраслевых площадках. Многие сразу думают о крупных сетях или государственных закупках — и часто ошибаются. Лидерство здесь не всегда измеряется просто объемом контрактов. Если копнуть глубже в практику, все упирается в стратегию, скорость внедрения и, что критично, в понимание, зачем вообще нужна ?умная? комплектная распределительная подстанция. Это не просто ящик с датчиками, это узел для данных и управления, и закупают их по-разному.

Где искать реальных игроков?

Если отбросить теорию, то по моим наблюдениям, активность сместилась. Крупные вертикально интегрированные энергокомпании, конечно, делают масштабные пилотные проекты, но их закупки — это долгий цикл, масса ТУ и часто ?привязанные? решения. Другое дело — промышленные гиганты, особенно в металлургии и нефтехимии. У них своя генерация, сложные сети, и вопрос эффективности, предиктивного обслуживания стоит остро. Они могут закупать не целыми подстанциями, а модулями или решениями для модернизации существующих КСРГ. Вот тут и кроется лидерство по смыслу: кто быстрее и осмысленнее встраивает умные функции в свою операционную деятельность.

Вспоминается проект на одном из заводов на Урале. Там заказчик изначально хотел просто заменить старые КСРГ на новые. Но в процессе обсуждения выяснилось, что главная боль — это непредсказуемые простои из-за отказов в ячейках среднего напряжения. В итоге закупили не просто ?умные? КСРГ, а систему с акцентом на мониторинг состояния вакуумных выключателей и силовых кабелей, с интеграцией в их систему техобслуживания. Закупку инициировала не отдельно служба главного энергетика, а совместно с отделом надежности и ИТ. Это показательный момент: лидер по закупкам — тот, у кого есть междисциплинарная потребность.

Еще один пласт — объекты распределенной энергетики, те же солнечные парки или ветроустановки. Там КСРГ — это часто точка сбора и управления, и ?умные? функции, типа прогнозирования выдачи мощности или адаптации к качеству сети, заложены в требования изначально. Объемы закупок могут быть меньше, но требования к функционалу — более продвинутые и конкретные. Компании, которые строят такие объекты, становятся очень взыскательными заказчиками, формирующими спрос.

Китайские поставщики: угроза или переоцененный фактор?

Тут нельзя не упомянуть китайских производителей. Их часто называют драйвером рынка, и в чем-то это так. Но их лидерство в закупках — вопрос сложный. Да, они предлагают очень конкурентные цены и часто ?полный пакет? — от оборудования до ПО. Я видел их предложения по умным КСРГ, где сразу встроены все протоколы мониторинга. Однако на практике возникает много ?но?.

Во-первых, адаптация. Их программное обеспечение для аналитики часто требует серьезной доработки под наши нормативы и привычные интерфейсы диспетчеров. Во-вторых, сервис и наличие запчастей. Была история, когда на одной промплощадке стояла красивая китайская умная КСРГ, но при сбое связи с датчиком давления SF6 ждать специалиста или прошивку приходилось месяцами. В итоге ?умная? функция просто отключалась. Закупка была, а реальная эксплуатация — нет.

При этом есть технологичные компании, которые не просто продают оборудование, а предлагают именно решения. Я, например, обращал внимание на ООО Цзянсу Чжифэн Электрические технологии (PIET). Судя по информации на их сайте https://www.jspiet.ru, они позиционируют себя не как простого сборщика, а как предприятие, работающее в сфере разработки ключевых технологий для ВИЭ, накопления энергии и контроля качества. Это интересно. Если они свои наработки по контролю качества электроэнергии и интеграции накопителей закладывают в архитектуру КСРГ, то это уже другой уровень предложения. Но вопрос в том, насколько их решения известны и востребованы именно у крупных закупщиков в СНГ. Часто такие нишевые технологичные игроки проигрывают в тендерах из-за формальных требований или отсутствия громкого имени.

Критерии выбора: что на самом деле важно заказчику?

Говоря о лидерах закупок, нужно понимать, по каким критериям они выбирают. Цена — важна, но не всегда решающая для ?умных? решений. На первый план выходит совместимость с существующей инфраструктурой (SCADA, АСУ ТП) и открытость протоколов. Многие боятся оказаться в ?золотой клетке? одного вендора.

Второй момент — это глубина аналитики. Просто собирать данные — это уже не интересно. Нужны алгоритмы, которые могут указать на деградацию контакта или спрогнозировать нагрузку на трансформатор. Те, кто закупает, все чаще требуют не отчеты, а конкретные интеграции с системами планово-предупредительного ремонта (ППР).

И третий, очень практичный критерий — простота эксплуатации и обучения. Самый продвинутый интеллектуальный модуль будет проигнорирован персоналом, если для работы с ним нужен инженер-программист. Удачные проекты, которые я видел, всегда сопровождались внятным обучением и русскоязычным интерфейсом аналитических панелей. Закупщик, который обращает на это внимание, — уже продвинутый.

Провальные кейсы и уроки

Не все истории успешны. Был у меня в практике случай, когда крупный девелопер торговых центров решил массово ставить умные КСРГ для оптимизации энергозатрат. Закупили партию, установили. Аналитика показывала красивые графики, но оказалось, что данные по потреблению арендаторов (основная статья затрат) юридически не могли быть получены напрямую с этих КСРГ — межузловой учет требовал отдельных счетчиков. Дорогое интеллектуальное оборудование использовалось на 10% от потенциала. Закупка была масштабной, но осмысленность — низкой. Это урок: сначала надо определить бизнес-задачу, а потом подбирать технологию, а не наоборот.

Другой частый провал — это перегруженность функционалом. Поставщик, пытаясь выделиться, напихивает в панель управления десятки индикаторов и настроек. В итоге диспетчер, у которого и так десятки объектов, просто перестает смотреть на этот интерфейс. Успешные реализации — те, где на главный экран выведено 3-5 ключевых показателя: состояние, прогноз перегрузки, главная рекомендация. Все остальное — по запросу. Закупщики, которые это понимают, сразу задают вопросы об эргономике интерфейса, а не только о списке функций.

Итак, кто же лидер?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если брать чистый объем, то, вероятно, какие-то госкомпании с большими программами модернизации сетей. Но если говорить о лидерстве в смысле формирования грамотного, осмысленного спроса, который тянет за собой рынок, — это, на мой взгляд, передовые промышленные предприятия с высокой стоимостью простоев и развитые игроки в распределенной генерации. Они закупают не оборудование, а конкретные результаты: снижение рисков, прогнозируемость затрат, интеграцию данных.

Их закупки — это не разовая акция, а часть долгосрочной цифровой стратегии. Они все чаще проводят не просто тендеры, а предварительные пилотные внедрения с глубоким аудитом. И они начинают ценить поставщиков, которые предлагают не ?умную коробку?, а консультацию и co-development, как, например, заявляет в своей сфере деятельности ООО Цзянсу Чжифэн Электрические технологии (PIET). Потенциально именно такие технологичные партнеры, а не просто крупные заводы, могут влиять на то, какие функции станут стандартом де-факто в следующих поколениях оборудования.

В конечном счете, лидер по закупкам — это тот, кто задает правильные вопросы ?зачем?? и ?как это будет работать??, а не просто ?сколько стоит??. И рынок, хоть и медленно, но движется в эту сторону. Те, кто закупает сегодня с таким подходом, завтра будут определять, что такое по-настоящему умная КСРГ.