Китай — лидер по закупкам интеллектуальных терминалов? 

Вопрос, вынесенный в заголовок, звучит часто, но ответ на него редко бывает прямым. Многие сразу представляют гигантские объемы и конвейерные закупки, но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если говорить о чистом количестве устройств — возможно, да. Но если копнуть глубже в понятие ?лидерства?, учитывая структуру спроса, технологическую сложность закупаемых решений и, что важнее, их дальнейшую интеграцию и использование, картина становится не такой однозначной. Свои размышления строю на наблюдениях за последние лет семь-восемь, когда волна ?интеллектуализации? сетей и инфраструктуры стала действительно массовой.

Что скрывается за цифрами?

Да, объемы впечатляют. Китайские энергокомпании, городские администрации, промышленные кластеры закупают интеллектуальные терминалы (речь и об RTU, и о продвинутых устройствах релейной защиты, и о шкафах телемеханики) тысячами, если не десятками тысяч штук в рамках одного крупного тендера. Это факт. Но здесь кроется первый нюанс: значительная часть этих закупок — выполнение планов по модернизации, часто централизованных. Заказчик не всегда глубоко погружен в то, что именно он покупает, главное — соответствие формальным техническим требованиям (ТУ), которые, увы, порой устарели еще на момент публикации.

Это создает специфический рынок. С одной стороны, гигантский спрос стимулирует производство. С другой — он же может тормозить инновации. Производителям часто выгоднее делать ?подходящее под ТУ? устройство с минимальной себестоимостью, чем вкладываться в действительно передовую, но более дорогую и рискованную с точки зрения приемки разработку. Я видел, как интересные образцы с уникальным функционалом проигрывали тендеры более простым и дешевым аналогам только потому, что в формулировках ТУ не было конкретного пункта, под который можно было ?подвести? эту новую функцию.

Отсюда и парадокс: будучи крупнейшим рынком сбыта, Китай не всегда является самым требовательным и ?продвинутым? заказчиком в качественном смысле. Хотя исключений становится все больше, особенно в сегменте распределенной энергетики и ответственных объектов.

Сдвиг от ?железа? к ?решениям?

Здесь ситуация меняется, и быстро. Раньше закупка часто заканчивалась поставкой коробок с оборудованием. Сейчас все чаще запрашивается комплексное решение ?под ключ?. Это уже другой уровень. Например, просто поставить интеллектуальный терминал на подстанцию — мало. Нужна его бесшовная интеграция с существующей SCADA-системой, облачной платформой мониторинга, обеспечение кибербезопасности и аналитика данных в реальном времени.

В этом контексте интересно посмотреть на компании, которые изначально строят бизнес не на продаже устройств, а на технологиях. Возьмем, к примеру, ООО Цзянсу Чжифэн Электрические технологии (PIET). Если зайти на их сайт https://www.jspiet.ru, видно, что акцент сделан на разработке ключевых технологий и предоставлении решений для ВИЭ, накопления энергии и контроля качества. Для такой компании интеллектуальный терминал — не самоцель, а один из элементов, ?орган чувств? и исполнения в большой системе. Его закупка или разработка диктуются конкретной задачей: как оптимально управлять гибридной станцией или сглаживать пики потребления.

Таких заказчиков, которые мыслят системно, становится больше. Они уже не спрашивают ?сколько стоит терминал??, а спрашивают ?какую проблему вы решите и как будете сопровождать решение??. Это меняет сам смысл лидерства в закупках.

Провалы и уроки интеграции

Расскажу о случае, который хорошо иллюстрирует разрыв между закупкой и результатом. Один из наших клиентов (промышленный парк) несколько лет назад закупил партию довольно дорогих и, на бумаге, многофункциональных терминалов для мониторинга энергопотребления. Цель — оптимизация затрат. Терминалы смонтировали, данные пошли… и на этом все остановилось. Не было четкого ТЗ на аналитику, не было человека, который мог бы интерпретировать эти данные и принимать решения. Оборудование превратилось в дорогую игрушку для IT-отдела.

Это типичная история. Китай купил ?интеллект?, но не всегда готов его ?переварить?. Проблема не в терминалах, а в кадрах, процессах и, извините за банальность, в культуре работы с данными. Сейчас, к счастью, это понимают. В новых проектах закладывают бюджет не только на оборудование и ПО, но и на обучение персонала, на пилотную эксплуатацию, на доработку софта под конкретные нужды. Без этого любая, даже самая масштабная закупка, — выброшенные деньги.

Поэтому, глядя на статистику закупок, я всегда мысленно делю цифру пополам: столько устройств реально работает на полную мощность, а не просто занимает место в шкафу.

Влияние внутренней экосистемы

Еще один критически важный момент — почти полная замкнутость китайского рынка критической инфраструктуры. Практически все интеллектуальные терминалы для энергетики и промышленности производятся внутри страны. Это диктует свои стандарты, протоколы (часто собственные, вроде DL/T645 или модификаций IEC 104) и логику развития.

С одной стороны, это мощный драйвер для местных производителей вроде PIET, которые могут глубоко адаптировать продукты под реалии китайских сетей. С другой — это создает ?технологический пузырь?. Оборудование, идеально работающее в Китае, может столкнуться с непреодолимыми сложностями при интеграции с европейскими или американскими системами, и наоборот. Я участвовал в проекте, где попытка подключить ?продвинутый? китайский терминал к европейской системе управления потребовала написания целого слоя эмуляционного ПО — стоимость интеграции превысила стоимость самого устройства.

Таким образом, лидерство по закупкам внутри страны не автоматически означает лидерство на глобальном рынке решений. Это два разных мира.

Взгляд в будущее: что будут закупать завтра?

Судя по трендам, чистое ?железо? будет терять в цене (в относительном выражении). На первый план выйдут три вещи. Во-первых, программное обеспечение и алгоритмы, ?оживляющие? это железо. Во-вторых, сервисы на основе данных: предиктивная аналитика, удаленная диагностика, адаптивное управление. В-третьих, кибербезопасность. Последнее — отдельная большая тема; после нескольких громких инцидентов заказчики стали требовать не просто сертификаты, а реальные тесты на проникновение и аппаратную защиту.

Компании, которые это уловили, уже меняют модель бизнеса. Если вернуться к примеру ООО Цзянсу Чжифэн Электрические технологии, их ориентация на решения для ветровой, солнечной энергетики и накопления — это как раз попадание в точку. В этих областях без ?интеллекта?, глубоко встроенного в систему, просто не обойтись. Закупка терминалов здесь — не разовая акция, а часть долгосрочного контракта на обслуживание и развитие объекта.

Так что, отвечая на вопрос из заголовка: да, Китай, безусловно, лидер по объемам закупок интеллектуальных терминалов. Но настоящим лидером он станет тогда, когда эти объемы трансформируются в качество решений, экспортируемых и применяемых глобально. Пока же это лидерство во многом сфокусировано внутри огромного и сложного внутреннего рынка, со своими правилами, вызовами и уникальным опытом, который, впрочем, уже начинает приносить интересные плоды.