Китай — главный покупатель УККЭ? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых мероприятий и в переписке с поставщиками. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, ошибочно полагают, что раз страна — глобальный хаб зелёной энергетики, то она скупает всё подряд, включая установки компенсации реактивной мощности и качество электроэнергии (УККЭ). На деле же китайский рынок — это сложнейший пазл, где технологическое лидерство соседствует с жёстким протекционизмом и специфическим подходом к локализации.

Рынок: между спросом и барьерами

Спрос, безусловно, колоссальный. Достаточно взглянуть на масштабы ввода ветровых и солнечных мощностей, особенно в отдалённых западных регионах, где проблемы со стабильностью сетей — головная боль для операторов. Там нужны не просто УККЭ, а комплексные решения, способные работать в тяжёлых условиях. Но вот парадокс: огромный внутренний спрос породил не менее огромную внутреннюю индустрию.

Китайские игроки, вроде ООО Цзянсу Чжифэн Электрические технологии (PIET), давно перестали быть просто производителями компонентов. Они предлагают готовые системные решения под ключ. Зайдёшь на их сайт https://www.jspiet.ru — видно, что компания позиционирует себя именно как технологически ориентированное предприятие, занимающееся разработкой, производством и предоставлением решений для ВИЭ, накопления энергии и контроля качества. Это их домашнее поле. Иностранцу конкурировать на нём по цене почти невозможно.

Главный барьер — даже не цена, а стандарты и процедура допуска. Китайская сертификация, например, CQC или требования State Grid, — это отдельное многомесячное (а то и многолетнее) приключение. Я помню один наш проект по поставке статических компенсаторов (СТК) для ветропарка. Технически мы прошли, но упёрлись в требование о предоставлении полной документации на алгоритмы управления для проверки на безопасность. Это был тупик. Компания не могла раскрыть ноу-хау. В итоге контракт ушёл локальному вендору, который, как я подозреваю, собрал решение на базе импортных силовых модулей, но с собственной системой управления.

Где же ниши для импорта?

Вопреки расхожему мнению, они есть. Но это не массовый рынок. Первая — это высоковольтные и сверхвысоковольтные проекты, где требования к надёжности запредельные, а опыт применения конкретных технологий ещё только накапливается. Китайские компании в таких случаях часто предпочитают не рисковать и закупать ядро — например, мощные тиристорные клапаны или ключевую силовую электронику у проверенных западных или японских брендов.

Вторая ниша — это специализированные решения для уникальных объектов. Допустим, компенсация для портовых крановых установок с экстремальными пиковыми нагрузками или для крупных научных установок (типа синхротронов). Здесь важен не столько ценник, сколько гарантия работы в нетиповом режиме. Наш небольшой успех как раз пришёлся на такую историю: поставка активных фильтров высших гармоник для полупроводникового завода. Китайские аналоги по параметрам вроде бы подходили, но у них не было готового опыта интеграции с конкретным немецким оборудованием цеха. Мы же предоставили инженера, который просидел на объекте три месяца, настраивая взаимодействие. Это и стало решающим аргументом.

Третья точка входа — это совместные разработки и технологический трансфер. Многие китайские компании, включая, судя по описанию, ту же PIET, открыты для партнёрства в области новых технологий, например, гибридных систем компенсации с накопителями энергии (ESS). Они могут купить лицензию или создать СП для производства под своим брендом. Но здесь нужно чётко понимать: вы продаёте не оборудование, а интеллектуальную собственность и ноу-хау. Риски высоки, а процесс требует юридической подготовки и понимания местной деловой культуры.

Ошибки и ложные старты

Самый распространённый промах — пытаться войти на рынок через тендеры госсетей (State Grid, China Southern Power Grid) без местного партнёра. Это чистая трата времени. Заявку, скорее всего, даже не рассмотрят. Мы в своё время потратили полгода, пытаясь пройти предквалификацию. Всё упиралось в требование иметь три успешных объекта аналогичной мощности, работающих в Китае не менее двух лет. Замкнутый круг.

Другая ошибка — недооценка важности гуаньси (связей) на операционном уровне. Решение технического директора завода или руководителя проекта в энергокомпании часто важнее формальных преимуществ техники. Один раз мы проиграли тендер, хотя наше предложение было на 15% дешевле и технически сильнее. Позже выяснилось, что инженер, ответственный за выбор, десятилетиями работал с продукцией одного определённого местного поставщика и просто не хотел брать на себя риски, связанные с неизвестным импортным оборудованием, несмотря на все гарантии.

И ещё один момент — послепродажное обслуживание. Обещать его из-за рубежа бесполезно. Нужен либо местный сервисный партнёр с полным складом запчастей, либо готовность содержать своих инженеров в Китае на постоянной основе. Срок реагирования в контрактах прописывают жёстко — 24-72 часа. Не приехал — штрафы, а в следующий раз о тебе даже не вспомнят.

Кейс: неожиданный успех через нишевое решение

Хочу привести пример, который хорошо иллюстрирует, как можно продавить стену. Речь о проекте модернизации старой промышленной зоны в провинции Цзянсу. Там стояла проблема просадок напряжения из-за запуска мощных прессов, что било по чувствительному измерительному оборудованию соседних цехов. Статические компенсаторы (СТАТКОМ) были очевидным решением.

Местные производители предлагали стандартные решения на базе IGBT-модулей. Мы же, проанализировав осциллограммы нагрузок, предложили гибридную схему: быстродействующий тиристорный коммутатор (TSC) для грубой компенсации + небольшой СТАТКОМ на основе IGBT для точной подчистки. Это снижало общую стоимость системы и увеличивало срок службы дорогостоящих IGBT-модулей.

Ключевым было доказать экономию на протяжении жизненного цикла. Мы сделали детальный расчёт, включая стоимость замены модулей, энергопотери и простои. Презентовали это не только отделу закупок, но и главному инженеру и даже финансовому директору завода. Их убедила не технология сама по себе, а конкретная экономическая модель. Партнёром по поставке силовых шкафов и монтажу выступила как раз локальная компания, что сняло множество логистических и сервисных вопросов.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем УККЭ в мире? По объёму внутреннего рынка — безусловно. Но является ли он главным покупателем импортных УККЭ? Нет. Он — главный потребитель и производитель. Импорт занимает узкие, но высокомаржинальные технологические ниши.

Рынок созрел для сложных, кастомизированных решений, а не для продажи железа с колес. Успех приходит к тем, кто готов не просто отгрузить контейнер, а встроиться в локальную экосистему: найти правильного партнёра, адаптировать решение под жёсткие местные стандарты и быть готовым к долгой работе по внедрению. Как та же PIET, судя по всему, и делает, развивая полный цикл — от разработки до решения.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают про китайский рынок УККЭ, я отвечаю так: это не золотая жила для массового экспорта. Это полигон для проверки зрелости твоей технологии и бизнес-модели. Если ты смог продать что-то сложное и нестандартное здесь, значит, твоё решение действительно конкурентоспособно. Но ждать лёгких денег и простых контрактов точно не стоит. Это игра на терпение и экспертизу.