Китай — главный покупатель сухих трансформаторов? 

Вопрос в заголовке звучит так, будто ответ очевиден. Многие сразу скажут ?да, конечно?, вспомнив про масштабы китайского рынка. Но если копнуть глубже, работая непосредственно с поставками и проектами, всё оказывается не так однозначно. Часто путают ?производство? и ?потребление?. Китай — это гигантский производитель, да. Но является ли он таким же гигантским покупателем именно сухих трансформаторов извне? Это уже другой разговор, и здесь начинаются интересные нюансы, о которых редко пишут в обзорах рынка.

Что скрывается за термином ?главный покупатель??

Когда говорят о ?покупках?, часто имеют в виду импорт. И вот тут данные могут удивить. Объём внутреннего производства сухих трансформаторов в Китае колоссален, он покрывает львиную долю внутреннего спроса. Заводы вроде тех, что в Цзянсу или Гуандуне, работают на внутренний рынок и на экспорт. Поэтому чистый импорт — закупки китайских компаний у иностранных производителей — не так велик, как можно подумать. Главный покупатель на мировом рынке? Скорее, главный потребитель собственной продукции. Но есть важный нюанс: Китай покупает технологии и высокоценные компоненты, особенно для специфических проектов.

Например, для объектов ветровой и солнечной генерации, где требования к надёжности и КПД особые, иногда предпочтение отдаётся проверенным европейским брендам или их лицензионным технологиям. Но тут же включается локализация. Часто закупается лицензия или ключевая технология, а производство налаживается уже внутри страны. Поэтому в статистике по импорту готовых трансформаторов большого пика вы не увидите, а вот в статьях расходов на технологии — совсем другая картина.

Личный опыт: участвовал в тендере на поставку трансформаторов для одного крупного логистического хаба под Шанхаем. Местный подрядчик настаивал на оборудовании Siemens. В итоге выиграла поставка, но не из Германии, а с совместного предприятия в Китае, которое использует ту же конструктивную схему и основные материалы. По документам — это ?китайская? покупка, по сути — покупка технологии и бренда. Вот так и размывается статистика.

Внутренний драйвер: почему спрос огромен, но импорт ограничен?

Ключевой драйвер — это инфраструктура и ?зелёный? переход. Строительство высокоскоростных железных дорог, метро, дата-центров, новых промышленных зон — всё это требует сухих трансформаторов из-за требований пожарной безопасности и экологии. Ветровые и солнечные электростанции, особенно в отдалённых районах, — ещё один огромный потребитель.

Но китайские производители, особенно технологически продвинутые, давно научились закрывать этот спрос. Возьмём, к примеру, компанию ООО Цзянсу Чжифэн Электрические технологии (PIET). Заглянув на их сайт https://www.jspiet.ru, видно, что они как раз фокусируются на разработке ключевых технологий и производстве компонентов для ВИЭ и систем накопления энергии. Это типичный пример современного китайского tech-предприятия в электроэнергетике. Они не просто собирают железо, а предлагают решения. Такие компании и обеспечивают внутренний рынок, делая массовый импорт нецелесообразным.

Проблема, с которой сталкиваются иностранные поставщики, — это не столько цена, сколько скорость реакции и кастомизация. Китайский заказчик хочет получить решение ?на вчера?, с конкретными изменениями под свой проект. Местный завод в провинции Цзянсу справится с такой задачей быстрее, чем европейский, которому нужно везти оборудование морем. Мы однажды проиграли контракт именно из-за сроков поставки — наши 16 недель против их 6.

Где Китай всё-таки реально покупает извне?

Есть узкие сегменты, где китайский рынок остаётся активным покупателем. Во-первых, это сверхмощные или сверхвысоковольтные сухие трансформаторы для уникальных исследовательских или промышленных объектов (типа ускорителей частиц или специальных производств). Собственные мощности есть, но опыт применения и референсы у европейских производителей пока весомее.

Во-вторых, это компоненты и материалы. Высококачественная электротехническая сталь, специальные лаки для пропитки, современные системы мониторинга — вот что действительно закупается активно. Китайские производители стремятся повысить энергоэффективность (классы потерь) и надёжность, и здесь они готовы инвестировать в лучшие мировые материалы.

В-третьих, это обратный процесс — покупка китайских трансформаторов другими странами. Вот здесь Китай — главный продавец. И многие ?покупки? Китая на самом деле являются реэкспортом или поставками в рамках проектов ?Пояса и пути?, где конечный потребитель находится в другой стране, но контракт идёт через китайскую компанию. Это тоже искажает картину.

Ошибки в оценке рынка: личный опыт

Раньше мы в компании считали, что Китай — это золотая жила для экспорта. Заключили дистрибьюторское соглашение с одним немецким брендом и пошли в атаку. Оказалось, что наш ?премиум-класс? по характеристикам почти идентичен продукции местных лидеров, а цена выше на 40-50%. Аргумент ?немецкое качество? работал только в нишевых проектах с участием иностранных инжиниринговых компаний.

Более успешной оказалась стратегия не продажи ?железа?, а передачи технологий или создания СП. Видел, как одна итальянская компания успешно вышла на рынок, продав лицензию на производство особой конструкции обмотки для трансформаторов, работающих в условиях высокой влажности. Они теперь получают роялти с каждого проданного в Китае трансформатора с этой технологией. Это умнее, чем пытаться ввезти готовый продукт.

Ещё один провальный кейс — неучёт местных стандартов и сертификации. Китайские стандарты (GB) имеют свои тонкости в тестах, особенно по части пожарной безопасности и уровня шума. Наш трансформатор, идеально проходивший по МЭК, ?завалился? на местных испытаниях по эмиссии летучих веществ при нагреве. Пришлось срочно менять состав компаунда, что убило всю маржинальность проекта.

Будущее: потребитель или архитектор рынка?

Думаю, что вопрос ?главный покупатель? скоро окончательно утратит актуальность. Китай всё больше становится архитектором глобальной цепочки создания стоимости в этой области. Такие компании, как упомянутая PIET, работающая над решениями для ветрогенерации, накопления энергии и контроля её качества, задают тренды. Они уже не догоняют, а создают технологии для внутреннего рынка, которые затем выходят вовне.

Спрос будет расти, но удовлетворяться он будет в основном внутри страны. Импорт останется в форме высокотехнологичных компонентов, лицензий и в рамках уникальных проектов. Основная битва за рынок сухих трансформаторов для Китая сейчас происходит не на полке магазина, а в лабораториях по разработке новых материалов и цифровых систем управления.

Так что, отвечая на вопрос из заголовка: Китай — главный потребитель и производитель сухих трансформаторов в мире. Но ?покупателем? в классическом смысле слова — активным импортёром готовой продукции — он является лишь в очень специфических, узких сегментах. Основная же история — это самообеспечение и растущая технологическая экспансия вовне. И это куда интереснее, чем сухая статистика импорта-экспорта.