Китай — главный покупатель НКРМ? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с поставщиками. Многие сразу отвечают да, но реальность, как обычно, сложнее. Если говорить о чистых объемах, то, возможно, да. Но если копнуть в структуру закупок, цели и долгосрочные тренды, картина становится не такой однозначной. Частая ошибка — считать китайский рынок монолитом, который просто скупает все подряд. На деле, это высококонкурентная среда с очень специфическими требованиями, где цена — далеко не единственный критерий.

Что на самом деле нужно китайскому рынку?

Раньше, лет пять-семь назад, спрос во многом был экстенсивным. Нужно было много сырья для растущей промышленности. Сейчас фокус сместился. Китайские компании, особенно в высокотехнологичных секторах, ищут не просто НКРМ (низкоуглеродистый рафинированный ферромарганец, если уж полностью), а материалы с гарантированными и стабильными параметрами. Важна не только химическая чистота, но и гранулометрический состав, однородность партии. Помню, как одна поставка была формально по спецификации, но из-за неидеальной фракции вызвала проблемы на линии непрерывной разливки у конечного потребителя в Цзянсу. Убытки от простоев перекрыли всю выгоду от закупки.

Здесь в игру вступают компании вроде ООО Цзянсу Чжифэн Электрические технологии (PIET). Загляните на их сайт https://www.jspiet.ru — это не просто торговый дом. Это технологически ориентированное предприятие, которое разрабатывает решения для ВИЭ и накопления энергии. Таким игрокам нужны материалы не для массового строительства, а для критически важных компонентов. Их требования к металлопродукции, включая ферросплавы, на порядок выше. Они готовы платить премию, но и контроль будет жёстчайший, вплоть до отслеживания происхождения руды.

Поэтому вопрос главный покупатель? трансформируется в главный покупатель какого продукта?. Для стандартного товарного НКРМ — да, Китай, вероятно, ключевой импортёр. Но для высокосортных, нишевых марок с дополнительной обработкой или сертификацией под конкретный техпроцесс конкуренция идёт уже на другом уровне, и европейские или японские потребители могут быть не менее, а то и более значимы.

Логистика и невидимые издержки

Все говорят про объёмы, но мало кто — про реальную стоимость доставки продукта до цеха. Контейнерные перевозки из Европы или СНГ в Китай — это отдельная история. Задержки в портах, колебания фрахта, таможенное оформление, которое может затянуться из-за проверок соответствия экологическим стандартам. Один раз партия зависла почти на месяц — формально из-за неполного пакета документов о выбросах CO2 при производстве. Пришлось срочно связываться с заводом-изготовителем, чтобы те предоставили расчёты по методике, которую хотели видеть китайские инспекторы.

Эти риски многие китайские компании теперь стараются минимизировать, либо диверсифицируя поставки, либо работая через крупных, проверенных трейдеров с налаженной логистической цепью. Или, что сейчас становится трендом, инвестируя в собственные или совместные производства за рубежом, ближе к источникам сырья. Прямые долгосрочные контракты с заводами тоже становятся популярнее спотовых закупок, что меняет динамику рынка.

Интересный момент: иногда выгоднее продать партию в Турцию или Юго-Восточную Азию, даже по чуть меньшей цене, чем связываться с рисками и сложностями китайской логистики, особенно для средних компаний-поставщиков. Это тоже размывает тезис о главном покупателе.

Влияние зелёного перехода

Это, пожалуй, самый сильный драйвер изменений. Китай взял курс на углеродную нейтральность, и это не просто слова. Для металлургического сектора и, соответственно, для потребителей ферросплавов это означает жёсткие квоты на выбросы. Производство стали должно становиться зелёнее. А как это влияет на НКРМ? Прямым образом.

Покупатель теперь смотрит не только на цену $/тонна, но и на углеродный след продукта. Электропечь, работающая на гидроэнергии где-нибудь в Норвегии или на Кольском полуострове, имеет преимущество перед печью, работающей на угле, даже если последняя предлагает более низкую цену. Китайские компании отчитываются о своём углеродном следе по всей цепочке, и поставщики вынуждены подстраиваться. Уже были пилотные проекты, где требовалась полная прослеживаемость и сертификация зелёного производства ферросплавов.

В этом контексте компании, которые позиционируют себя как технологические партнёры, а не просто продавцы, выигрывают. Вернёмся к примеру PIET. Их сфера — ветровая и солнечная энергетика, накопление энергии. Их конечные продукты по определению должны иметь минимальный углеродный след. Логично, что они будут искать поставщиков сырья и комплектующих с аналогичной философией. Это создаёт новый сегмент рынка — премиальный НКРМ с экологическим сертификатом, где правила игры и ценообразование совершенно другие.

Провалы и уроки

Не всё идёт гладко. Был у меня опыт поставки так называемого европейского качества для одного завода в провинции Хэбэй. Продукт был отличный, но… слишком хороший. Их технологический процесс был заточен под сырьё с несколько иными примесями (в допустимых пределах, но привычными). Наше сверхчистое сырьё привело к небольшому, но критичному изменению в скорости раскисления. Пришлось оперативно смешивать партии на месте. Вывод: техническое сопровождение и глубокое понимание техпроцесса клиента важнее, чем абстрактное высокое качество. Без этого даже лучший товар может стать головной болью.

Ещё один урок — важность неформальных коммуникаций. Все контракты и спецификации должны быть идеальны, но решающие разговоры часто происходят в нерабочее время в WeChat. Доверие строится годами, а разрушается из-за одной невыполненной, даже по форс-мажору, поставки. Китайские партнёры ценят стабильность и предсказуемость выше сиюминутной выгоды. Многие долгосрочные контракты уходят не к тем, кто предложил на $5 меньше, а к тем, кто ни разу не сорвал отгрузку за последние три года.

Поэтому, выходя на этот рынок, нужно быть готовым не просто отгружать металл, а встраиваться в сложную, часто непрозрачную систему взаимоотношений и взаимных обязательств. Это требует ресурсов и терпения.

Так кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если мерить валовой статистикой импорта, Китай, безусловно, гигант. Но эта статистика обезличена. На практике рынок распадается на множество сегментов. Для крупнотоннажного стандартного продукта — да, Китай драйвер. Для высокотехнологичных, кастомизированных, зелёных продуктов картина уже не столь однозначна. Здесь есть конкуренция со стороны внутренних производителей, которые активно модернизируются, и со стороны других технологичных рынков.

Будущее, как мне видится, не за главным покупателем, а за стратегическим потребителем. Китай всё меньше хочет быть просто точкой сбыта. Он хочет контролировать цепочки создания стоимости, влиять на стандарты, получать технологии. Покупка НКРМ превращается из товарной сделки в элемент более сложного технологического партнёрства. Как в случае с компаниями, которые не просто покупают ферросплавы, а интегрируют их в свои инженерные решения, как та же ООО Цзянсу Чжифэн в сфере электроснабжения и ВИЭ.

Так что, отвечая на вопрос: да, Китай — главный покупатель по объёмам. Но всё чаще — умный, требовательный и капризный покупатель, который диктует не только цену, но и правила игры на всё более глубоком уровне. И под эти новые правила придётся подстраиваться всем, кто хочет остаться на этом рынке. Просто привезти и продать уже не работает. Нужно понимать, что происходит на другом конце цепочки, в цеху у конечного потребителя. Без этого все разговоры о главном покупателе остаются просто абстракцией.